Exibir ou não exibir, eis a questão

Existem três feiras de alimentação que quem quer fazer negócios com a indústria alimentar em Portugal simplesmente não pode falhar: LFA, SAGAL e Expoalimenta / Expocarne.

Este ano, a BRAINR já tinha estado na LFA e na SAGAL, sobretudo porque tinhamos boas referências sobre os eventos. No entanto, sobre a Expoalimenta / Expocarne, não tinhamos grande informação.

Por isso, houve uma discussão interna sobre a pertinência de expor. Sendo que a principal dúvida era que, sendo a Expocarne uma feira onde os nossos potenciais clientes — os produtores alimentares — vão para expor os seus produtos, estarão sobretudo presentes equipas de vendas super focadas em desenvolver negócio, e menos em "comprar".

A verdade é que poucas pessoas conseguem, de facto, vender software de gestão de fábrica a comerciais, e em especial, da indústria da carne. A experiência ensina-nos que estes comerciais são fantástico em convencer alguém de que este lhes "vendeu" com sucesso uma solução, mas, muitas vezes, o follow-up subsequente leva a pouco ou nada. E esse era o argumento principal contra a participação no evento.

Por outro lado, havia um argumento forte a favor de expor: as pessoas compram o que confiam. Feiras, seminários, simpósios e cimeiras são excelentes para construir confiança, desde que a empresa leve as pessoas certas. É necessária uma equipa capaz de proporcionar uma experiência de pré-compra de qualidade, ali mesmo, na hora. Alguém para estabelecer contacto e quebrar o gelo; alguém para apresentar um pitch inicial; alguém para realizar uma demonstração focada e empática; e alguém para discutir os custos de forma acessível, quase como numa conversa entre amigos. Na BRAINR, a equipa que vai aos eventos segue o framework de marketing AIDA.

É esta equipa "AIDA" que vai garantir que qualquer evento é sucesso — cativando o gestor de operações ambicioso que quer impressionar o chefe com uma nova tecnologia; o diretor de qualidade que vê no evento uma oportunidade para sair da fábrica e conhecer novas pessoas; ou o proprietário de uma empresa que procura mudar as coisas e recuperar o orgulho pelo negócio que fundou há 30 anos.

Assim, a duas semanas do evento, e após ponderar custos e benefícios potenciais, decidiu-se avançar com a participação. Foi desenhado e aprovado um stand, merchandising, uma estratégia de comunicação, e uma equipa perfeita definida.

Como fornecedor de software para gestão de fábricas de alimentos, com a fiabilidade da cloud, a BRAINR tem uma certeza: na sua área, confiança é o principal ativo por de trás de contratos de software assinados.

Porquê?

Porque, na indústria alimentar, as fábricas não podem parar. As margens são apertadas, e por vezes há apenas algumas horas entre a produção e a expedição. Além disso, há a entropia natural que advém de um chão de fábrica com muitas pessoas, cada uma com as suas limitações e desafios.

Para um dono de empresa com décadas de experiência na produção alimentar, que já viu tendências tecnológicas irem e virem, testou novas soluções enquanto lida com os problemas diários, a ideia de um software que permeia todos os aspetos da fábrica pode ser, compreensivelmente, assustadora. Na BRAINR, esta realidade é designada como Fear of Operational Hijacking (FOOH). É uma realidade e um desafio que não se ultrapassa apenas com storytelling, demos ou peritos. É necessária confiança, muita!

Assim, ficou claro para nós, o objetivo principal não seria captar leads, mas construir confiança com todo um ecosistema. Marcar presença e falar com paixão e interesse com todo e qualquer visitante que demonstre interesse na BRAINR.

Um começo meio tremido

Ainda assim, o início teve algumas surpresas...Quando a equipa chegou ao stand, encontrou uma garrafa de iogurte meio bebida em cima da mesa de reuniões, lixo no chão, as paredes do stand estavam mal montadas, a iluminação era insuficiente e a mesa solicitada para os computadores e tablets de demonstração estava em falta. Além disso, o stand, originalmente vendido com um formato 4x3, estava montado com um formato 3x4, o que comprometeu a sequência de leitura prevista. Frustrante.

Após algumas horas, a equipa conseguiu uma mesa e mais iluminação, e os visitantes começaram a passar e a interagir.

Participar numa feira traz sempre a preocupação de ser aquele stand que ninguém visita… mas esse receio foi rapidamente ultrapassado.

Foi possível conversar com diversas empresas de setores alimentares além da carne, como frutas, padaria e até ferramentas.

O que mais chamou a atenção foram os visitantes que tinham soluções parciais para gerir as suas fábricas, alguns completamente “não digitalizados” (ou apenas com Excel), e outros insatisfeitos com as soluções atuais. Um dos visitantes, CEO de uma empresa de ferramentas do norte de Portugal, comentou: “Estava à procura de uma solução na cloud para ajudar a gerir a produção e o armazém, porque já tive um incêndio na fábrica. Muita informação foi perdida para sempre. Não queremos o risco de lidar com servidores.”

Este foi um excelente reforço para o argumento a favor da cloud, embora não fosse uma oportunidade que a BRAINR pudesse explorar. Sendo um sistema de execução de manufatura nativo para a indústria alimentar, o seu principal valor está em funcionalidades pensadas para as dores específicas desta indústria, diferentes das da indústria de ferramentas.

Seminário do CEO

A Exposalão foi bastante compreensiva e generosa conosco, mesmo tratando-se de um expositor que só confirmou a participação perto da data. :D

A BRAINR teve uma slot de de úlltima uma hora para apresentar o caso de sucesso da digitalização do Grupo Lusiaves, e ninguém melhor do que o CEO e Co-fundador, Paulo Gaspar, para o fazer.

Foi ótimo ver o auditório quase cheio, mesmo com trabalho de redes sociais, relativamente limitado...

A equipa orgulha-se das suas raízes, da visão e da tração que tem, e o Paulo transmitiu essa mensagem com a paixão e eficiência que lhe são reconhecidas. Tão eficazmente que alguns participantes no seminário acabaram por visitar o stand e tornaram-se potenciais clientes: uma empresa produtora de frutas processadas e outra na área de congelados. Todos com desafios semelhantes — muitas dificuldades em ligar produção, armazém, responsabilidade da equipa, rastreabilidade, gestão de lotes de forma eficiente.

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Objetivo cumprido?

Nos dois dias seguintes, a feira continuou com ótimas conversas com potenciais clientes e parceiros. Mas, por fim e não menos importante, as boas conversas dentro da equipa foram uma excelente conclusão. As equipas precisam de tempo para construir e maturar relações em diferentes contextos. Os dias de team-building são ótimos, mas são apenas um contexto. Um dos principais princípios de liderança da Amazon é “Construir Confiança.” A construção de confiança com potenciais clientes e parceiros acontece naturalmente quando existe uma base sólida de confiança dentro da equipa. Foi isso que destacou a BRAINR na feira (mesmo com uma localização de stand longe de ser premium): subjacentes a todas as discussões sobre tecnologia, IA, produção alimentar, software MES, ERPs, e mais, estava um entusiasmo genuíno de estar na feira em equipa!

Na reunião semanal de marketing, quando surgir a grande questão, a resposta é: sim, objetivo cumprido!

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